DROFA

КОММУНИКАЦИОННОЕ АГЕНТСТВО

Маркетинг в Азии – какие инструменты выбрать европейской компании, выходя на азиатский рынок

автор admin 29 янв 2019 Комментарии
Marketing in Asia: Tools to Choose for European Companies Entering the Asian Market

Хотим в Азию

Рано или поздно для успешной компании наступает период необходимости масштабирования бизнеса и выхода на иностранные рынки. И регион Юго-Восточной Азии, задающий сегодня темпы экономического роста во всем мире, в этом смысле представляет большой интерес.
Это огромный рынок даже при наличии на нем тысяч собственных брендов. И выход на рынок каждой отдельно взятой страны Азии – это уникальная, неповторимая история.

Основная ошибка многих компаний – это то, что подавляющее большинство из них хотят работать на других рынках и при этом не хотят инвестировать в это реальные деньги. Нужно понимать, что серьезные инвестиции необходимы, и надо будет ждать какое-то определенное время, пока они будут возвращены. Но если все сделать правильно, то дело себя окупит. А постановка целей и задач из ряда «получить прибыль здесь и сейчас» является по умолчанию провальной. Гораздо лучший результат дает осознание того, что ведется кропотливая и долгосрочная работа, а также делается упор на хорошее качество и заботу о потребителе (а в Азии это всегда приоритет).

При этом нужно учитывать особенности менталитета участников этого рынка — другое мышление и другое ведение бизнеса. И они не любят иностранные компании, даже сейчас. У многих азиатских стран очень закрытые и сложные правила работы, позволяющие вход разве что резидентам.

Таким образом, необходимо четкое понимание этого рынка, его трендов, перспектив и разработка пошаговой стратегии.

 

А что же делать?

Для начала очень важно добиться узнаваемости вашего бренда – мало кто в Азии захочет работать с европейской компанией, если та не имеет определенного уровня известности. Участие в выставках, форумах и конференциях может помочь в этом вопросе. Переговоры и прямые встречи никто не отменял, но подобные мероприятия – это хороший дополнительный инструмент. На них можно узнать много нового, установить нужные контакты. Аудитория специализированных выставок за рубежом – это, как правило, частные предприниматели, потенциальные клиенты.

Далее необходимо определиться со страной. На процесс вхождения в азиатский рынок влияют разные факторы — макроэкономические, политические и личностные. Если отношения между двумя странами на высшем политическом уровне выстроены, тогда бизнес не будет испытывать проблем. Хорошо помогают взаимные рекомендации. Клиенты и партнеры легче идут на контакт, зная, что у компании уже было успешное сотрудничество с другой страной из этого региона.

Правильный выбор страны – очень важный элемент при входе в регион. Имеет смысл начать там, где ниже барьер вхождения. Сначала выйти на рынок небольшой страны, протестировать его, сделать все возможные ошибки и уже после этого пробовать развиваться на рынке крупных стран.

В компании с самого начала должен быть человек, отвечающий за международное развитие, поскольку выход в другие страны всегда сопровождается серьезной подстройкой под них: изучением местного законодательства, адаптацией продуктов и сервисов под локальные особенности и так далее.

Затем необходимо провести исследование выбранного рынка – очень глубокое и подробное. Нужно собрать огромный массив данных, начиная от культурологических особенностей и заканчивая особенностями дистрибуции, коммерческих условий, сетей, которые представлены в стране.

Но важно объективно оценивать свои возможности. Иногда дешевле заказывать такие исследования у международных исследовательских компаний, которые на этом специализируются, поскольку качественно провести подобные исследования самостоятельно — довольно сложная задача. При этом легко неправильно оценить затраты на подготовку к выходу.

Еще один важный момент – языковой барьер. При выходе на международный рынок страны мира можно условно разделить следующим образом:

  • страны, для которых не нужно локализовать продукт, потому что они успешно пользуются английским языком
  • страны, где на других языках особо не говорят.

При этом многие азиатские страны относятся ко второму типу (например, те же Китай или Япония). А поскольку рынки у них достаточно большие, эти страны привыкли, что иностранцы подстраиваются под них, а не наоборот. То есть, чтобы попробовать зайти на местный рынок, нужно, как минимум, произвести локализацию продукта.

И, наконец, самое простое — потребитель, который купил ваш продукт или услугу. Он – лучший промоутер при условии, что цена отвечает качеству товара. Здесь часто продолжает работать элементарный принцип «сарафанного радио» – кто-то купил и рассказал другому, тот пришел и тоже купил, и пошла цепная реакция.

Итого, качественный продукт, его локализация, грамотное брендирование, оформление и упаковка продукции, соответствующие местным стандартам, и бережное, индивидуальное отношение к каждому покупателю — вот залог успеха при вхождении на азиатский рынок. Нужен симбиоз продукта, людей и маркетинга.

Отправить заявку